【液位控制器】新業(yè)務(wù)員的三種“養(yǎng)法”
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第yi，區(qū)分能力，不要新老人員一視同仁培養(yǎng)
新業(yè)務(wù)員入職后，要從組織架構(gòu)角度明確新業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)要求。很多代理商認(rèn)為，業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)非常簡單，即找客戶、賣設(shè)備、收款等。因此新業(yè)務(wù)員到公司對業(yè)務(wù)流程簡要熟悉銷售流程后，就開始到市場上銷售設(shè)備，但事實上新業(yè)務(wù)員能售出第yi臺設(shè)備是非常困難的。當(dāng)新業(yè)務(wù)員長時間賣不出設(shè)備，沒有獎金，進(jìn)而缺乏信心，公司也認(rèn)為此業(yè)務(wù)員沒有業(yè)績不能長時間“白養(yǎng)”的時候，便可能很快一拍兩散。新業(yè)務(wù)員前期賣不出設(shè)備zui重要的原因是缺乏客戶基礎(chǔ)、缺少談單經(jīng)驗。
在崗位職責(zé)上就開始區(qū)分業(yè)務(wù)員，實質(zhì)是對銷售能力提升進(jìn)行階段細(xì)分，與考核目標(biāo)直接相關(guān)，使業(yè)務(wù)員的能力由易至難的提升，業(yè)務(wù)員逐步增強(qiáng)自信心。同時，新、老業(yè)務(wù)員分工完成銷售，發(fā)揮各自優(yōu)勢，可降低因新業(yè)務(wù)員談判能力弱而導(dǎo)致的丟單。
第二，要“圈養(yǎng)”，不要“散養(yǎng)”
筆者與某代理商boss交流時，其困惑在于：新業(yè)務(wù)員到公司培訓(xùn)半個月后，單獨給其劃分區(qū)域跑市場，雖然有分公司經(jīng)理管理，但沒多久業(yè)務(wù)員就“跑了”？目前大部分代理商對新業(yè)務(wù)員培訓(xùn)結(jié)束后將其獨自“發(fā)配”到新區(qū)域，日常電話溝通，每星期到分公司開一次會，了解客戶情況，有問題解決問題，沒問題繼續(xù)日常拜訪，這種方式的結(jié)果往往是新業(yè)務(wù)員沒干多長時間即因為沒業(yè)績而辭職或被辭退。
新業(yè)務(wù)員要“圏養(yǎng)”，不要“散養(yǎng)”。新業(yè)務(wù)員可以劃分單獨區(qū)域，但不能任其自我成長、“自生自滅”，在一定范圍內(nèi)要有要求、有管理。首先，新業(yè)務(wù)員要有老業(yè)務(wù)員“帶”，繼承以往師傅帶徒弟的方式，徒弟從師傅那里學(xué)到為人處事、客戶交流的經(jīng)驗。其次，對新業(yè)務(wù)員的管理要細(xì)分到天，每天要求其匯報書面工作日志（可以是短信形式），需要管理新業(yè)務(wù)員每天的行動，監(jiān)督其可能出現(xiàn)的懶惰行為，更重要的是對其工作狀況要給予及時的反饋和指導(dǎo)，使其感受到公司對其業(yè)務(wù)和自身的關(guān)心。新業(yè)務(wù)員zui初3個月工作習(xí)慣的培養(yǎng)非常重要，將決定其未來對公司規(guī)范性管理的態(tài)度。再次，在對新業(yè)務(wù)員的日常食宿管理中，在條件允許情況下應(yīng)盡量要求其每天回公司，與公司同事住在一起、吃在一起，使新業(yè)務(wù)員感受到團(tuán)隊的力量和溫暖。進(jìn)入公司的新同事，歸屬感比較弱，如果讓其孤獨地一人在外，長時間缺少關(guān)心照顧，又無業(yè)績，流失的可能性更大。
第三，要當(dāng)小學(xué)生培養(yǎng)，不要當(dāng)大學(xué)生培養(yǎng)
教育小學(xué)生和大學(xué)生的區(qū)別是：小學(xué)生不僅要講理論，還要講方法、講步驟，要“手把手”地教；而大學(xué)生已經(jīng)掌握了基本實踐方法，只要給大學(xué)生指導(dǎo)思路，他們就有自我實踐和舉一反三的能力。因此，針對新業(yè)務(wù)員，在其還未建立基本銷售套路前，要按小學(xué)生的方法培養(yǎng)，銷售技巧要明確、具體，甚至總結(jié)出成功經(jīng)驗和成熟技巧，無論其是否理解都要求照做，在做的過程中理解，在模仿中學(xué)習(xí)。代理商應(yīng)組織專人定期收集藏于“民間”的成熟銷售經(jīng)驗，將其書面化、固定化，變?yōu)榭蓚鞑ズ涂蓮?fù)制的技巧后再“用之于民”。不要期望新業(yè)務(wù)員有太多的創(chuàng)造能力，不要給予其太多的發(fā)揮空間，只要是公司總結(jié)出的成熟技巧，就應(yīng)強(qiáng)制要求其執(zhí)行。業(yè)務(wù)員只有成長到一定階段，一般來講，至少擁有兩年以上的銷售經(jīng)驗，才可能有融會貫通的能力，才可以不強(qiáng)制要求其遵循章法。
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